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Analyse nach Aufenthaltszweck und Buchungsquelle

Sehr wichtige Analysen für die Beurteilung und Planung der Umsatzentwicklung sind:

SOB = Source of Business (Analyse nach Aufenthaltszweck)

SOR = Source of Reservation (Analyse der Buchungsquelle/ des Vertriebsweges)


Eigentlich sollte es ganz einfach sein. Wir segmentieren:

a) Nach Aufenthaltszweck (Geschäftlich, touristisch/privat, Tagung, Gruppe)

b ) Nach Buchungsweg (direkt im Hotel (inkl. Telefon, Fax, E-Mail etc.) , GDS (aufgeteilt auf Amadeus, Sabre, Galileo etc.), ADS (booking.com, HRS Group, Expedia, Kurzurlaub.de oder Fewo-direkt, Budget Places, Casamundo…., Veranstalter etc.). Übrigens ist der Gast ohne Reservierung ein „Walk Inn“. Die ist eine Reservierungsquelle und kein Aufenthaltszweck.

Parallel wird zu jeder Transaktion/ Buchung der gebuchte Preiscode (Bar, Frühbucher, Vertragspreis Firmen etc. erfasst – die Herkunft des Gastes etc.). Leider erlauben die meisten Property Management Systeme (PMS) keine Kreuzanalysen.
Wenn das Marketing wissen möchte, ob und mit welchem Vorlauf, geschäftlich Reisende auf einen Frühbucherpreis mit Restriktionen reagieren, dann müsste die Auswertung Segment und Preiscode zusammenführen. Die meisten PMS können das nicht, eigene Business Analyse Tools sind notwendig …. oder eine Segmentierung, die diese Fragen zusammenführt.

Daher beinhaltet die Empfehlung oft eine Kombination aus Aufenthaltszweck & Tarif oder Aufenthaltszweck und sehr stark preisbeeinflussende Buchungswege (z.B. Wholesaler).

So könnten die Stammdaten aussehen in einem typischen Mischbetrieb mit Tagungen, Kurzurlaubern und geschäftlich Reisenden:

Gruppe der geschäftlich Reisenden:

Gruppe der privat Reisenden:

Das ist zwar ein wenig komplizierter als der klassische Aufbau, der gern von den Software-Implementeuren eingerichtet wird, gibt aber einen schnellen Überblick, welche Segmente (inkl. Tarife oder Buchungswege) sich aktuell tatsächlich verändern.

Mit großer Umsicht müssen vor allem auch die Buchungswege (Vertriebswege) beobachtet werden. Hierbei sollte tatsächlich jeder genutzte Weg in den Stammdaten angelegt und für jede Reservierung zugeordnet werden:

 

Beispiel – Buchungsquelle (Source of Reservation)

 

 


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