Tipps zur Weitergabe von Kostensteigerungen und der Erhöhung von Zimmer- oder anderen Preisen

Die negativen Schlagzeilen über steigende Preise und die Kostenentwicklungen auch für Hoteliers und Gastronomen sind nicht zu übersehen. Neue Tarifabschlüsse für längst überfällige Gehaltsanpassungen, steigende Energiekosten und täglich neue Ankündigungen der Lieferanten, egal ob Lebensmittel, Wäschereinigung oder Versicherungen. Alles wird teurer und dies erfordert entschlossene Maßnahmen der UnternehmerInnen.

Gute Gründe, jetzt die Preise zu erhöhen:

• Eine vernünftige kaufmännische Kalkulation muss beinhalten, dass Kostensteigerungen auch an Gäste und Kunden weitergegeben werden. Wer außerordentliche Zusatzkosten nicht über Preiserhöhungen weiter gibt, muss sich fragen lassen, ob er vor der Kostensteigerung vielleicht zu teuer war?
• Da aktuell sehr viele Unternehmen, ja ganze Branchen ihre Kunden über Preiserhöhungen informiert, ist es vielleicht auch ein ganz guter Zeitpunkt.

Gute Gründe jetzt nicht die Preise zu erhöhen:

• Eine Preiserhöhung für Hotels kann zu einem Belegungsrückgang führen. Daher sind zumindest Preiserhöhungen „aus dem Bauch“ heraus unbedingt zu vermeiden.
• Die Branche hat sich noch lange nicht von den Coronafolgen erholt. Dies bedeutet, dass die Rücklagen aufgezehrt sind. Diese Tatsache spräche für eine sofortige Weitergabe steigender Kosten. Allerdings sind manche Reisearten ohnehin geschwächt und die Entscheider überlegen vielleicht, ob nicht ein Onlinemeeting den gleichen Erfolg hat, wie eine Geschäftsreise oder ein persönliches Treffen.

Eine genaue Kalkulation ist stets die Voraussetzung für eine Preisanpassung. Hier sind die wichtigsten Schritte vor der Preisanpassung:

1.     Ermitteln Sie die genauen Kostensteigerungen und arbeiten Sie diese in Ihr Budget ein. Verlassen Sie sich nicht auf Pauschalierungen (wie Personalkosten steigen um xy %) sondern erstellen Sie einen genauen Personalstellenplan mit Ein- und Austrittsterminen und den Lohnanpassungen positionsgenau. Sehr wichtig ist, die entstehenden Mehrkosten genau zu beziffern. Dann teilen Sie die ermittelten Mehrkosten durch die Anzahl realistisch erwartbarer Übernachtungen, dann kennen Sie jetzt den Aufschlag, den Sie theoretisch bei jeder Übernachtung erzielen müssen.

2.     Prüfen Sie im nächsten Schritt, ob nicht auch Einsparungen möglich sind. Der Austausch von Lieferanten, die günstiger anbieten können, die Prüfung, ob ggf. für IT-Lizenzen bezahlt wird, die schon lange nicht mehr genutzt werden oder die Einschränkung von Öffnungszeiten (beispielsweise an der Rezeption) können wichtige Ressourcen freisetzen. Ebenso wie Digitalisierungen oder Nachhaltigkeitsprojekte, die sehr oft mit folgenden Einsparungen verbunden sind. Vielleicht können Firmenwagen gegen E-Bikes ersetzt oder outgesourcte Projekte günstiger selbst umgesetzt werden.

3.     Nachdem die neue Kostensituation transparent ist, geht es an die Prüfung der Umsatzerwartung. Sehr wichtig zu ermitteln ist der Umsatzfehlbetrag, der durch steigende Kosten entsteht. Ziel ist es, durch die jetzt zu planenden Maßnahmen, auch künftig ein sicheres Ergebnis zu erzielen.

Ist diese Kennzahl des fehlenden Umsatzes bekannt, sollten die folgenden Fragen geklärt werden:

• Wie könnte eine belegungsschonende Preisanpassung erfolgen? Vermutlich finden Hotels mit guten Revenue Management Strategien und dynamischem Pricing hier bessere Antworten als Hotels mit Fest- oder Saisonpreisen. Es ist mit großer Wahrscheinlichkeit leichter, den größten Teil der nötigen Preisaufschläge auf die nachfragestarken Tage zu verteilen als auf die ohnehin schwachen „Saure-Gurken-Tage“.
• Auch zusätzliche, wirkungsstarke Verkaufsstrategien und zusätzliche Vertriebswege können wegbrechende Umsätze nach einer Preiserhöhung auffangen. Der Ausbau von Gastsegmenten, die aktuell eher wachsen, könnte eine sinnvolle Strategie sein.
  Wichtig ist auch die Frage, ob bestehende Verträge mit Reiseveranstaltern oder Geschäftsreisekunden eine unterjährige Preisanpassung erlauben. Gerade bei Volumenkunden, sollte sich die Nachverhandlung eines Kostenaufschlags lohnen.
• Natürlich dürfen auch andere Preisanpassungen (für Parken, Frühstück oder andere F&B-Angebote) nicht ausgeschlossen sein. Auch hier untermauert eine professionelle Kalkulation die spätere Argumentation und die tatsächliche Notwendigkeit. Und auch hier gilt: 3 € Aufschlag auf einen Bestseller im Restaurant, hat eine größere Wirkung als ein 2 € Aufschlag auf die Sleeper.

Auch wichtig:

• Gerade mit guten Geschäftspartnern sollte man im Vorfeld einer ungeplanten Preiserhöhung das Gespräch suchen.
• Vielleicht ist eine besondere Strategie für die Stammgäste eine gute Maßnahme. Z.B. zunächst ein paar Wochen noch zu den alten Preisen buchen zu können.
• Bereiten Sie die MitarbeiterInnen auf eventuelle Diskussionen mit Kunden und Gästen vor.
• Beobachten Sie die Wirkung der Anpassungen, um ggf. rechtzeitig gegenzusteuern. Am Ende zählt nicht der erzielte Durchschnittspreise oder die Belegung, sondern nur der Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPar), da er beide Kennzahlen zusammenführt.

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